浙江作为制造业大省，今年以来的种种困难，让众多中小民营企业受到冲击。去年，绍兴纺织业平均每米布的利润仅0.2元，分摊到印染等环节，每米布的利润只有几分钱。为了生存，他们纷纷把眼光转向内销市场。“美国只有3亿多人口，中国有13亿多，如果打开内销渠道，空间该有多大！”一位正打算转向内销市场的纺织企业负责人说。
做过外贸的人都知道，接到一两个大单子，一年就对付过去了——连款式都由订货商提供，久而久之，人都被养“懒”了。如今转型做内销，销售、设计、生产，样样都得自己来，自然是酸甜苦辣百味俱全。正如一位浙商所言：与其坐在家里等死，不如冲出去，也许被打死，也许就活了！
与其等死，不如冲出去
去年，方光明的浙江海利集团向美国市场出口了1亿只毛绒玩具，原本售价十几美元的玩具，因断货被炒到100多美元。今年上半年以前，哪怕只有美国的单一客户，海利自己的20多家加工企业也来不及生产，订单还外包给附近几十家玩具厂。
但今年下半年，风云突变，来自美国的玩具订单锐减。虽然海利设法开发欧洲市场，总产量仍比去年同期下降了30%左右。
很多中国玩具生产商正是在这样的剧变中茫然失措。而方光明却处变不惊。因为去年发生了美泰玩具召回事件后，方光明就嗅到危机，开始筹划内销市场。“专做外贸，就好比一条腿走路，哪怕没有金融风暴，一旦遇到去年美泰事件这样的问题，就是死路一条。打开内销市场，才是两条腿走路，虽然风险很大，但机遇也很大。与其等死，不如冲出去，说不定就能闯出一条生路。”
经过调研，方光明决定在国内开发一种与网络虚拟空间相结合的毛绒玩具：购买的玩具在他开发的网络游戏中被赋予生命，相当于孩子在网上养了个宠物，而且这个宠物还能有家庭、有朋友，还有一大群小朋友可以交流。游戏的设计宗旨是开发孩子智力、增长知识，又不会被家长排斥。
决定了就行动。一年下来，海利集团拥有了“网娃”系列玩具的商标、网络知识产权。“同行正在经受金融风暴的冲击，海利的国内外玩具订单却已排到了明年四五月份，2009年上半年，我们就会看到效益。”方光明信心十足。
常做外贸养出经营“懒人”
“我当然知道外贸一定程度上‘养懒人’，可跟香港的生意伙伴讨论后，我们还是觉得内贸太难做。”
深圳宝之龙服饰有限公司总经理陈德忠做服装加工已经10多年了，大风大浪见过不少，现在眼看着身边的同行一个个转做内贸，或者关了工厂，他还是决定：继续做外单。
“举个例子，你的设计团队花了大量精力设计出几个系列服装，还没上市，市面上可能已经卖开了。结果，人家的东西卖完了，你的反而因为成本高价格贵而积压在仓库里——服装仿冒现象在内地非常严重。我们这种中小型公司，如果被这样折腾几次，肯定吃不消。”
觉得内贸生态环境不佳的陈德忠，只好在继续接服装外贸订单的同时，寻找其他的机会。“现在是外贸公司转内贸的潮流期，建立品牌公司的成本会更高。我跟生意伙伴商量后决定，还是不走这条路。”陈德忠这样认为。
莎鲨，一个在国内市场刚推出半年的家纺品牌，已经在全国开出了80多家专卖店，杭州就有8家。而它背后的凤仪集团，是绍兴柯桥一家以纺织印染为主的民营企业。
莎鲨当家人王建成认为，“在当前的市场状况下，萧条不可预防，但市场总体需求仍然在，有竞争力的产品仍有发展空间。被淘汰的产品有其必然性，如果没有金融风暴，那些产品迟早也会倒下。市场繁荣时，照样也有品牌退出。经得起市场敲打的好品牌，不会受市场环境影响，不能由宏观环境来推导微观企业的生存。”
抱团开拓内贸销售渠道
今年上半年，浙江象山爵溪镇上几家大型纺织企业抱团在中西部建立纺织基地，开拓内贸销售渠道。这可算是当地的一个巨变：要知道，爵溪坐拥“浙江针织出口第一镇”美誉达二十年之久，小镇1000余家企业形成一条完整的出口产业链；它们的客户，大多是享誉全球的大公司，如“耐克”、“阿迪达斯”、“彪马”等。
“订单稳定、利润相对较高、产业集聚优势等因素，让镇上的企业过了好多年舒服日子。”当地巨鹰集团董事长陈照告诉记者，“一批针织服装订单过来，只要短短几天时间，这里的企业就能完成织布、染整、印花、服装加工、包装全过程，外贸公司、国外经销商会主动找上门来。”爵溪镇生产的面料、服装有80%以上出口到美国、欧洲、日本。
可这几年，不但纺织业日子难过，纺织衍生产业如缝纫机、服装等，都陷入了不同程度的困境。做了20多年纺织的陈照意识到，不变不行了！
今年6月，由巨鹰、福甬等一批爵溪针织企业联合投资12亿元的纺织服装城项目在河南开封尉氏县动工建设，计划年产高档坯布3万吨、印花1万吨、制衣6000万件。
外贸跟内贸是完全不同的两个概念。外贸基本是来样加工，按时交货，其他不用管。但是内贸，从设计、生产到销售，所有渠道都得自己铺设，几乎是全新的开始。陈照的理解是：让老百姓最方便地消费最适合他们的产品。
象山好几家大企业，也跟陈照一样担忧。他们商量后决定，趁着现在的机会，建立大型纺织基地，建设自己的销售渠道，继续做外贸的同时，重拾内贸的天下。张炜利 钟慧丽
